汾酒实现顺价的“秘密武器”、市占率30%品牌的持续增长之路……深圳这场云集40+酒商的沙龙都讲了些什么？

2023-08-28 16:02:40 来源：腾讯网小 中

赋能酒商，逾越周期

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

当下，如何逆势而上、穿越周期是酒商关注的重要话题。

【资料图】

8月25日，由酒业家传媒、酒业家展览主办，九暹酒业独家赞助，2023新锐酒商联盟城市沙龙（深圳站）在广东省深圳市龙华区怀湘楼举行。和合共识组织赋能咨询机构董事长、创始人、汾酒商学院咨询顾问、西凤营销商学院咨询顾问张晓丽，九暹酒业销售总监杜佳佳，深圳市酒类行业协会副秘书长孙舜禹，深圳市酒类行业协会副秘书长何路朋与来自广东各地的40余名新锐酒商共同出席本次盛会。

汾酒实现顺价的“秘密武器”是什么？九暹酒业如何成就中国幽雅酱香领创品牌？面对酒业调整期，酒商又该如何抱团聚力、实现破局？

2023年，对大多酒商而言都是“在黑夜中前行”。结构性增长不囿于酒企，酒商亦是如此。

深圳市酒类行业协会副秘书长孙舜禹在致辞中表示，市场盘子就那么大，业务就这么多，保证整个行业七万多家商户、两万多家酒企、五百多个品牌全部赚钱，这在理论上是不可能的。

“通过不同的沙龙、不同的活动、不同的培训，希望把有限的经历，以更高效的、精准的方式分享给大家。”酒商抱团、共同发展、逾越周期是深圳酒协的希冀，也是酒业家举办城市沙龙的目的所在。而想要打胜仗，团队不可或缺。

“洋河在江苏某些地区的占有率已经到30%了，但作为经营体，光有存量不行，必须还要有增长，不增长叫不进则退。这种情况要怎么办？实际上，它的增长路径无非两个：继续像快消品一样做深度分销、做消费者培育。虽然今年情况很难，但凡是在市场上把这两件事扎实落地的，都获得了增长。然而，这两个动作背后，都要有强有力的团队支持。”张晓丽在沙龙现场分享道。

不止洋河。8月24日，汾酒披露了半年度报告：1-6月实现营业收入190.11亿元，同比增长23.98%，实现净利润67.67亿元，同比增长35%。营收、利润均在20%以上的高增长，在酒业调整期更显难得。“今年汾酒不出意外能做到350亿，2025年能做到400亿。汾酒高增长的背后，就是组织能力的体现。”张晓丽谈到，“当前，经营顾客是大势所趋，汾酒有一支队伍就只做消费培育。人有我有时，对组织效率的考验就是人有我优。”

张晓丽认为，战略是显性曲线，组织能力是隐性曲线，二者都要强，企业才能持续发展。基于此，在本次深圳新锐酒商联盟城市沙龙活动现场，张晓丽围绕从战略出发进行组织顶层设计、当下酒商需要的5大能力、组织升级如何推动酒商整体能力升级三大版块，进行了系统性分享。

“酒商需要通过深刻洞察外在环境变化、充分利用企业内部有限资源、寻找高获利高成长空间这三要素来制定战略。”张晓丽分享道，“河南一酒商，20年时间从0快做到20亿，这三年疫情没有怎么受影响。5家专卖店2019年的时候做5个亿，团队特别厉害。看起来很虚的东西，实际上当你组织持续发展，最后它会变成很实的东西。”

具体落地来看，组织能力从胜任力开始。通过其分享的胜任力模型，酒商需要具备深度分销、高端品牌运营、新零售运营、C端运营、数据化使用五大能力。

值得一提的是，汾酒正是利用其数据系统实现了核心产品的顺价。“2020年，汾酒核心产品基本上在全国大部分市场顺价了。它2019年用了一套数据系统，次年在山西就顺价了。它背后用的就是数据系统，能清清楚楚看到每一瓶酒的走向，看到它的价格是怎么产生的。”张晓丽谈到。

此外，张晓丽进一步分享了针对渠道人员、团购人员、品鉴人员的胜任力模型，具体细化了烟酒店业务全流程有效动作、团购业务有效动作，以代理牛栏山、拥有千人团队的广东鸿竹为例，分享了品鉴会的执行标准，深度剖析了由夫妻档到专业化运营的具体举措。

“提升组织能力，是酒商今天逾越困难、未来想获得市场份额必须要去做的一件事情。”张晓丽表示。

在扎实基本功之上谋求创新与突破，是酒商成功之道，对品牌亦是如此。

作为中国幽雅酱香的领创品牌，九暹是贵州政府重点招商引资扶持、哥弟集团倾情培育的全国战略品牌，曾获得中国酒业协会科技大奖、中国食品工业协会科技大奖。

何为“九暹”？九，数之极也，即追求极致，长长久久之意；暹，日光升也，即太阳升起，蒸蒸日上之意。象征基业长青、蒸蒸日上。

从2011年首瓶九暹品鉴酒扬帆起航，到2022年九暹酒业和19个国内知名酒企一起完成《贵州优质大曲酱香》团标起草，定义了优质酱酒新标准。十余年时间，九暹不断实现超越，完成蜕变。

不断提升产品品质是九暹的核心竞争力。那么，源于酱香·高于酱香的九暹，究竟高在何处？

高在原料。九暹选用仁怀当地红缨子糯高粱，赋予九暹酒特有的芬芳。

高在工艺。经过传统工艺的升级再造，完全按照《幽雅酱香生产工艺标准》，遵循自然，遵守30道工序，165环节。65°/180天的高温制曲，远远胜过同类90天的制曲时间；厌氧窖池发酵，选用优级条石窖、紫红泥；固态蒸馏分质摘酒，每个轮次的酒都会进行分型定级、分质贮存；包括陶坛陈酿，九暹严格按照陶坛陈酿5年以上。

高在产品标准。九暹严格按照最新高端酱酒《贵州优质大曲酱香型白酒》团体标准，对高端白酒进行再定义。

高在生产和管理。九暹把把风骨与情义融入现代生产管理，本着人本为本的观念，善待员工，爱惜工具，单车间环保投入一年在100万以上。基于现代化管理，保证了产品质量的稳定输出。

目前，九暹产品主要分为旗舰产品向上尊系列、开创透明玻璃瓶装酱酒先河的成功藏系列、国宝坛系列及传世喜福系列。

长期以来，九暹获得社会各界以及专家的认可、赞誉，沈怡方、高景炎等30位国家级白酒泰斗都对九暹给予了高度评价。

据悉，九暹酒业未来将持续打造“1652工程”，即聚焦幽雅酱香细分品类，打造广东、广西、海南、福建、云南、云川6个重点市场，实现5000吨/年产能，突破20亿/年产值。

事实上，25日当天，深圳“天公并不作美”。

就在活动开始前两小时，一场大暴雨突如其来。这么大的雨，大家还会来吗？每个工作人员心中都在打鼓。

但深圳的酒商不仅来了，大多在约定前半小时就已抵达现场，用双脚表现出对本次活动的重视。活动结束后，酒商们纷纷向酒业家表示“没白来”、“受益良多”！

令酒业家感动的是，活动结束后不少外地经销商发来消息，表示希望也能参加到这样真正有干货的活动。事实上，佛山站和深圳站的沙龙虽已圆满落幕，2023新锐酒商联盟城市沙龙活动仍在扬帆远航。

新锐酒商联盟，定位“中国酒商成长平台，超级大商孵化器”，秉持“交朋友、长见识、引资源”的宗旨，始终站在酒商的立场，致力于为酒商办实事，历经多年发展，已汇聚全国30余省市，3000+年销售额3000万以上新锐酒商。

从2014年至今，新锐酒商联盟累计组织100+场线下活动，杨光、权图、张健、李振江、张晓丽、徐伟、欧阳千里等智库专家；朱跃明、张秉庆等超商大商；彭洪、铁犁、叶焕生等协会领导，以及各大名企领导纷纷亲临现场，不空谈趋势，不空谈理论，讲真话、讲干货、讲实操，场场活动，无数到场新锐酒商纷纷表示，学到了知识、整合到了资源、得到了提高、看到了价值。

接下来，2023新锐酒商联盟城市沙龙还将走进浙江杭州、福建泉州、湖北武汉、安徽合肥、河北石家庄、山东青岛、河南郑州等城市，更多精彩内容敬请期待。

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