退伍军人再就业，是一个社会性的议题。在部队里，他们挥头颅洒热血，保家卫国；在社会上，由于相对缺乏待人接物的经验，老兵们在各个岗位上奔波，难以找到一份合适又有发展的职业。

洪洋和吴龙，在房产经纪行业走出了自己的一条路。他们克服了害羞内向的天性，从打电话开始，找到自己的客户；他们秉承着军人的原则，以诚信赢得客户的好评；他们凭借自律的品质和对荣誉的追求，逼迫自己在不熟悉的领域不断学习，如今自己带团队。

在德佑的平台，两位退伍军人找到了属于自己的舞台。他们将军人的优秀品质带到经纪人的工作中，赢得了客户的信赖。

01

天道酬勤：别人做得到，我也可以

洪洋2009年入伍，当兵5年，2014年12月退伍。洪洋在部队生涯获得了很多荣誉，他曾在甘孜州救山火，也冲在抗洪救灾的第一线。

洪洋

退伍之后，洪洋的父亲想让他在村里谋职，也有人让他去当保镖，但洪洋表示，这些都不是他想要的。“我不想做些不动脑子、也没什么技术含量的事情，我想去干一些更有挑战的工作。”2016年5月，洪洋成为了一名房产经纪人。

吴龙2010年入伍，当兵2年。他退伍后从事过多个行业，在2015年选择成为一名房产经纪人。他说：“我最初的想法就是希望自己能够挣到钱，养活家里人。”吴龙赶上了杭州房地产市场最好的时候，他入行第二天就成交了2单新房，也坚定了他在这行走下去的决心。

谈到退伍军人的身份，吴龙表示，在部队养成的向上和坚持、以及强执行力，是他如今能够成为优秀经纪人的原因。洪洋同样认为，部队出来的人，服从命令的意识比较好，店长或组长安排的工作，他都会积极去落实，保证完成任务。

吴龙

直到现在，他们两位的头像还是当兵时候的照片，他们表示，这样会增加客户的信任感。“在社会上，大家对军人的品质还是非常认可的，我们也是以诚信为本去接待客户，虽然不在部队，但精神不能忘，更不能给军人丢脸。”洪洋说。

部队的生活相对封闭和简单，而经纪人的职业是要和各种人打交道。成为经纪人，可以说，吴龙和洪洋在和自己的天性做斗争。

“我脸皮很薄，当时我们要在地铁站或路口发传单，我真的是不太好意思，但我既然选择了这个行业，又要养家糊口，我就要克服自己心理这关。我与人沟通交流的能力也是欠缺的，我就从打电话开始，要求自己每天必须打电话，然后再到和客户面对面交流，这是一个艰难的积累过程，等到客户慢慢增多，也就把自己锻炼出来了。”吴龙表示。

他强调，作为新人，在这个行业一定要多学、多看、多问，多想。“比如和老员工一起带看，客户问了问题，先想想自己会怎么回答，再看看店里的老人是怎么回答的，差距在哪里？多练习、多比较是十分必要的。”

洪洋回忆，自己第一天到店里面试，看到女孩子都不好意思打招呼，非常腼腆。而支撑他坚持下来的，是军人对荣誉的追求。

“我出身部队，对荣誉看的比较重，我在部队也是拿了特别多的荣誉才退伍的。我觉得别人都能做到，我为什么做不到？我入职第三个月才开了第一单买卖。2017年开始业绩就呈现稳步上升的状态了。我觉得一个人能否持续进步，主要看你对荣誉或者想干好这件事情有多大的执着，你越执着，付出的就越多，收获就会越多。”洪洋表示。

洪洋建议新入行的人一定要先去做最基础的建设，不要嫌枯燥。比如量化行程、房客源开发、踩盘等，将勤补拙是没错的。

店面的氛围和身边的同事，也是洪洋快速融入的有力推动。“向榜样学习、向师傅学习。如果你在的店面氛围是正能量的、向上的，那么你也会更加积极向上。所以我也非常感谢店长和同事们带给我的能量。”

无论是初入行还是现在带团队，吴龙和洪洋一直坚持在做的事情就是学习和阅读。

“店里每周三是阅读日，我们要求每个经纪人都要阅读两小时，我也要求自己每天学习两小时，还要大量阅读，包括金融这类比较专业的文章。部队出来，学历确实是我们的弱项，但这并不是后天不能弥补的，通过不断的学习，是能够补齐短板的。同时，我们还要开阔自己的眼界，比如参加D1大会、花桥等等、多见识大场面、多遇到优秀的人，会让自己提升的更快。”吴龙表示。

洪洋没有想到自己会在房产经纪这个行业一直做下来，他当时的想法只是“先找个工作再说”。但跟着店东季承加入德佑，是一个很大的改变。“我觉得行业变得更加正规了。我受到企业的价值观影响，也认同德佑的企业文化，再加上当时业绩也不错，突然就觉得有了干劲儿，当时季总也在筹备合伙人计划，我就想往更高的一层去努力，德佑帮我打开了职业的天花板，我能在这个行业看得更远。”

02

以心相交，我把客户处成了兄弟

对待客户，吴龙和洪洋共同的理念是要以诚相待、要交心。所以，他们成交单中有很高的转介绍比例，他们俩也和客户成为了生活中的兄弟。

“当然不是所有的客户都能在买卖后继续保持来往，但是确实有那么几个人，因为年龄相仿也好、聊天投机也好，我通过自己的服务，让他们觉得值得信任，成为了生活中经常走动的朋友。我有一个客户，现在的关系和兄弟一样，我们随时都出来吃饭聊天。”吴龙说。

同时，吴龙非常认同德佑“做更用心的社区专家”这个定位，所以他也很重视邻里关系，平常社区有什么事情都会帮忙。

左2：吴龙

吴龙表示，转介绍最多的一次，一个客户给他介绍了5个朋友在他这里买房，而且表示“佣金不用打折”，吴龙感到，这是对自己服务的最大认可和信任。

洪洋同样是精耕社区类型的经纪人，他认为，一个经纪人经常跳槽，并不容易积攒客户。相反，守住了一个板块一直做，长期肯定会有很大的收获。“我之前一个客户，现在没事儿就约着见面吃饭，聊的都是生活日常。他谈了女朋友之后，也带出来一起聚餐聊天。甚至他出去旅游，都问我要不要一起出去玩。”当然，经纪人全年无休，洪洋一次也没去成。

洪洋对于曾经成交的客户是做什么职业或什么生意的，都记得非常清楚，经常会有一些“牵线搭桥”。比如今年他所在的门店装修，他就想起自己的一个客户是卖打印机的，于是帮店里向他采购；有客户家小孩要上幼儿园了，他收到教育局的一些消息，也会第一时间转发给这个客户看。

洪洋

在洪洋看来，细节决定一切。比如，如果客户不主动发语音消息，他绝对不会给客户发语音。“我觉得这是一种尊重，客户可能没时间听那么长的语音，会对我的信息感到厌烦，所以哪怕我在开车，我也会停下来打字跟他说。”

吴龙维系客户的的秘诀则在于换位思考。“客户和我的接触过程中就会发现，我和其他经纪人不一样，我不是一味说好话，板块的优势劣势我都会分析到位，说明白之后让客户自己去做决定，我从来不帮客户做决定，我只是要求自己比别的经纪人多为他想一点，多考虑一点，站在他的立场去想问题。”

03

令行禁止？带团队时行不通了

洪洋在2020年底升为M，目前带6人小团队，其中3个新人。吴龙在2018年带过组，后来因为市场原因做回经纪人，今年年初再次正式带组，团队共7人，其中3个是新人。

经纪人只要做好自己就可以了；但管理岗，就必须要对团队负责。军人出身的洪洋和吴龙对团队精神并不陌生，但是管理方式上完全不同。他们现在面临的共同问题是，如何带团队、如何与年轻人沟通。

吴龙（左）和洪洋（右）

吴龙曾经习惯性的用部队的管理方式要求团队，最后却发现行不通。“他们不是军人，不可能做到令行禁止。而做不到就体罚那一套搬到团队上确实不太合适，管的太严，新人很快就会辞职不干，换一家公司。我现在也在做改变，柔化自己的管理。“吴龙说。

他认为，带团队对他来说就是“难而正确的事情”，必须要迎难而上。每个人的学习能力不一样，上进心不一样，想法也不一样，吴龙现在吸取了经验，会针对不一样的人群，做不一样的沟通。而团队里必须要一致的是：有共同的目标。“要让团队有清晰的目标，向着同一个方向努力，不然是走不长远的。”

洪洋则将“以身作则”做到了极致。“不管对团队有什么要求，我自己先做出表率，这样才能更好的要求团队做成什么样子。平时我们研讨也比较多，我会找出典型的案例，做得好和做的不好的都有，让团队一起分析，好在哪里，不好在哪里。”洪洋说。

教学相长，吴龙和洪洋也从这些90后、乃至00后身上学到了不少“新鲜事物”。比如，他俩的电脑操作能力比较欠缺，对互联网的应用也并不熟练，他们就会向自己的徒弟请教，这使团队形成了非常好的互相学习的氛围。

“其实，让新人认可这个行业是最重要的。如果不认可，我们做再多也是没有用的。德佑建立了这个行业的价值观系统，我们希望用这种价值观来统一思想，最终才能让团队真正实现‘指哪打哪’。” 吴龙补充道。

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